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第六章 管理原理 二八法则 抓住起主宰作用的关键（第1页）

无所不在的二八法则

理查德·科克在牛津大学读书时，学长告诉他千万不要上课：“要尽可能做得快，没有必要把一本书从头到尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时，应该领悟这本书的精髓，这比读完整本书有价值得多。”这位学长的意思是，一本书80%的价值在20%的页数中就已阐明了，只要看完整本书的20%就可以了。

理查德·科克很喜欢这种学习方法，一直将其沿用下去。牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现，如果分析过去的考试试题，会发现把所学到与课程有关的知识的20%，甚至更少，准备充分，就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生可以给主考人留下深刻的印象，而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却考不出好成绩。这个心得让他不用披星戴月、终日辛苦地学习，但依然取得很好的成绩。

理查德·科克到壳牌石油公司后，在炼油厂工作。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人，最好的工作也许是咨询业。所以，他去了费城，并轻松地获取Wharton工商管理的硕士学位，随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。第一个月，他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。

在这里，理查德·科克发现了许多运用二八法则的实例。咨询行业80%的成长，几乎全部来自专业人员不到20%的公司，而80%的快速升职只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要问题。

当理查德·科克离开第一家咨询公司，跳槽到第二家时，他惊奇地发现，新同事比以前公司的同事更有效率。新同事并没有更卖力地工作，但他们充分利用了二八法则。他们明白，80%的利润是由20%的客户带来的，这条规律对大部分公司都行之有效。这个规律意味着两个重大信息：关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员；长期客户的关系造就依赖性，因为如果他们要换另外一家咨询公司，就会增加成本，而且长期客户通常不在意价钱问题。

对大部分的咨询公司而言，争取新客户是重点工作，但在他的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。

二八法则无论是对企业家、商人还是电脑爱好者、技术工程师和其他任何人，意义都十分重大。这条法则能促进企业提高效率，增加收益；能帮助个人和企业以最短时间获得更多利润；能让每个人的生活更有效率、更快乐；它还是企业降低服务成本、提升服务质量的关键。

二八法则的运用

微软的创始人比尔·盖茨曾开玩笑说，谁要是挖走了微软最重要的约占20%的几十名员工，微软可能就完了。这里，盖茨告诉我们一个秘密：一个企业持续成长的前提，就是留住关键人才，因为关键人才是企业最重要的战略资源，是企业价值的主要创造者。

留住你的关键人才，因为关键人才的流失对一个企业来讲是致命的。在任何时候，你都要和他们保持良好的沟通。这种沟通不仅是物质上的，更是心理上的，让他们觉得自己在公司具有举足轻重的地位。如果他们感觉到老板对自己的赏识，心中会升华出责任感，愿意与公司共进退。

一家西方知名公司的首席执行官刚刚实行一项革命性的举措——部门经理每季度提交关于那些有影响力、需要加以肯定的职员的报告。这位首席执行官与他们交谈，感谢他们的贡献，并就公司如何提高效率向他们征求意见。通过这一举措，这位首席执行官不仅留住了关键人才，还得到他们对公司的持续发展提供的大量建议。

要仔细分析关键人才在什么情况下业绩最佳，在那段时间内，他们是如何工作的。即使是关键人才，他的业绩也不是每个季度、每个月都一样。根据二八法则，找出他们创造80%的业绩的20%的工作时间，来分析他们在那段时间内创造佳绩的原因。

让关键人才来训练你打算留下来的人员，经过一个阶段之后，只保留表现最好的20%，把80%的训练计划和精力放在他们身上，力争他们也成为关键人才。这样，整个公司的业绩就上升了。

一位管理学者说：“成功的人若分析自己成功的原因，就会发现二八法则在成功的道路上发挥了巨大作用。80%的成长、获利和发展，来自20%的客人。公司至少应知道这20%是谁，才可能清楚看到未来成长的前景。”

在公司管理中，要运用二八法则来调整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是盈利的、哪些方面是亏损的，制定出有利于公司发展的策略。如果是一笔糊涂账，就无从谈起二八法则的运用。所以，首要的任务是对公司做全面的分析，细心检查公司里的每个细微环节，理出那些能带来利润的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。

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