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第三十七章 谈判（第1页）

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林佩瑶和公司副总高峰等一行上午10点准时到达京西铜冠。

两辆蓝色的宝马驶进厂部外宾接待楼，李暮松带领着几个部门的经理在门口迎接，在一片寒暄声中，林佩瑶、高峰一行鱼贯而入。

李暮松礼貌地向边上退了一步，让出铺了红毯的通道。示意楼上请，然后对来的人逐一打量。

走在前面的两个穿西服的精壮汉子，一看就是私人保镖，挺拔的身材、俐落的小平头，加上个个一双锐利的眼神；第三个是个打扮素淡颇为清丽的少妇，眼中闪着精明的光芒，估计是个从事财务工的；第四个人才是林佩瑶，果然风姿清胜，端雅卓绝，着装更是显出精心的设计。神秘、安静，有种摄人心魄的力量。高峰走在最后，一身商人装扮，看上去非常时髦。

外宾谈判室宽敞、明亮，椭圆型的会议桌锃光闪亮。主客各坐一边，京西铜冠一方出席谈判的有李暮松、耿建国、梅大姐还有沈吟丰。

当林佩瑶出现在沈吟丰面前时，沈吟丰不禁惊叹，他不是惊艳林佩瑶的柔美和优雅，他在惊艳一个妩媚的女子，在鲜有女人涉足的铜矿业市场能够纵横捭阖。如此年轻就成为惠榈矿产的董事长，而且把长期垄断的矿产资源玩转在掌股之中。

“林总，我爸和我姐都在医院里，不能接待您，请您谅解。”林佩瑶落座后，李暮松首先向林佩瑶说道。

“颖彤也住院了？！”林佩瑶略显惊诧的问道。

“是，不过没有什么大碍，过于劳累，精神压力太大，可能休息几天就会好了。”李暮松解释道。

“向你姐转达我的问候，祝她早日康复！”林佩瑶的言谈举止都透出一种沉稳和优雅，没有一丝那种要帐人的蛮横和倨傲。

“谢谢林总，所以今天我们请了沈吟丰先生来，他是摩根士丹利的高级投资经理。”李暮松看了沈吟丰一眼，脸上显出骄傲的神情。

这时，林佩瑶心里“咯噔一下，从她走进谈判室到坐下，就对这个陌生的面孔感动惊奇。她以为这是京西铜冠新来的高管，看上去年纪轻轻，而且眉清目秀，显得斯文大方。一身优雅而得体的穿着格外引人注目。现在一听是摩根士丹利的沈吟丰，她更是惊诧不已。难道京西铜冠已经成功引入摩根士丹利为战略投资者，这就意味着京西铜冠已经朝着选定的目标迈出了坚实的一步。又或许是沈吟丰为李颖彤的前男朋友，向李颖彤伸出了援助之手，两人重归于好。但这些，她又不便直接发问，她正想着，沈吟丰站了起来把手伸了过来，说道：“你好，林总，我是沈吟丰。”

“你好！”林佩瑶急忙也站了起来与他握手。之后，两人交换了名片。

“林总，对于京西铜冠对贵公司的欠款，我们表示歉意！”沈吟丰首先单刀直入，先发制人，以便掌握主动权，掌握了主动，谈判就成功了一半。

其实现在林佩瑶关心的不是欠款，而是沈吟丰这个人。根据她在国内从事投资工的经验，在中国选择投资对象，首先从“人”看起，然后是市场，接着才是技术或产品。决策人的素质和能力直接影响到投资的效应。但林佩瑶毕竟在商场上混迹了这么多年，她见多识广、阅人无数，沈吟丰直奔主题的话语并不可能乱了她的思路。

“那我想知道贵公司在债务方面，有何方案？又如何安排？”林佩瑶顺水推舟，欲擒姑纵，她知道京西铜冠目前正陷入资不抵债的尴尬境地，她想套一下沈吟丰有何高招。

“对于京西铜冠，我想林总一定了解铜冶炼企业现在所在的市场，包括市场规模、市场的竞争状况以及市场的发展前景。有色金属为资源稀缺性行业，未来行业的成长性较好，尤其是那些拥有国际标准产品的公司更是发展潜力巨大。从产业的长期发展趋势看，有色金属公司未来的发展将取决于对上游资源的控制。从这个角度出发，那些已经拥有较多资源或者资源潜力巨大的公司未来一定会值得高度关注。”沈吟丰没有直接回答林佩瑶的问题，而是采用一种“声东击西”的谈判技巧，把对方的注意力集中在其他问题上，使对方增加满足感。

沈吟丰明白目前对方最注重的是还债问题，而京西铜冠关心的是融资问题，那么沈吟丰进攻的方向，可以是大谈铜金属的供需情况和广阔市场，这样就可以把对方的主要议题引开。

“是啊，伦敦铜期货价格昨天出现走高，有迹象显示，最大金属消费国美国国内需求可能上升。在铜供应方面，最近有关铜矿和冶炼厂生产减损的报道经常出现，并引起极大关注，因为其就未来供求关系如何进一步趋紧提供了相关信息。另外，konkola铜矿的nkana冶炼厂一月份不得不停业维修保养，已经令铜产量减少约4000吨。此外，工人罢工和抗议活动亦受到关注，所以，铜金属这种产品会日趋紧张！”说起铜价，林佩瑶似乎很有兴致。

与人谈话最重要的是选择话题：如果你要和对方平起平坐，不妨谈论一个双方都熟悉的话题；如果你想居高临下，可以高声质问他几个无法回答的问题；但如果你不得不讨好对方，就应该耐心地把谈话引向他明显擅长的领域。

“行业景气高涨、企业盈利能力的提升可以为企业积累更多的资金，进行相关资产的收购，一方面能够提高这些资金的使用效率，另一方面也能够壮大自身规模和提升产业链完整程度。”沈吟丰进一步宣传他的投资理念。

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