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第二百四十章 局面控制（第2页）

“对啊，我也是这种状况。”

“我也遇到过这种状况，而且现在客户总是让我等等，我都不知道等到什么时候。每次电话不停地跟进，我都觉得把客户都吓跑了。”

听着大家的言论，陈曦路突然发现，其实不是每次团队成员不愿意说话，而是以前自己好像并没有真正地用心去听，去帮助他们发现和找到问题。前段时间方勇的一席话对陈曦路来说还是起到了醍醐灌顶的作用，在他稍微尝试着改变了语气和心态后，他发现更容易拉近与团队成员的距离。陈曦路道：“你们说的这些问题，我很多年前乃至现在一直都被这个问题困扰，你们可能看到我永远都是公司业绩最好的，其实你们并没有看到我之所以能一直这样就因为我有大量的商机掌握在手中，我会对手中的销售商机进行管理和筛选，然后对短期内最有机会的订单全力以赴。可这又回到一个前面我们谈到的问题，如何取得更多的商机？那么我想问你们的商机都是怎么得来的？”

“大部分都是朋友介绍的。”

“是系统集成商介绍的。”

“自己看报纸、杂志然后想办法上门啊，电话找来的。”

陈曦路说:“这只是传统意义上的做法，你们为什么不从竞争对手的方面去考虑获取更多的信息呢？”

“竞争对手？”罗美丽眼睛睁得大大的，露出不可思议的神色。张光摇摇头说：“不可能的，竞争对手恨不得我们什么都不知道，怎么可能告诉我们这种信息呢。”

小罗说：“竞争对手我也想过，可惜拿到的都是不痛不痒的信息，大家出于朋友情面给的信息不是杳无音讯的，就是基本不属实的，反正意义不大。”

陈曦路含笑看着会议室里的每个人说：“你们到底怎么理解竞争对手的？你们这个思维模式也太单一了吧。你们为什么不会变通着想想，你们都觉得不可能获得信息，那我是怎么做到的？”

看着大家没有一个人相信，陈曦路拿起咖啡喝了一口道：“竞争对手有很多种，你们所说的只是我们传统意义上所理解的竞争对手，我所说的竞争对手是广义的说法，所谓竞争对手并不是说只是跟我们做同类型产品的才是我们的竞争对手，我们应该以客户为导向，我们必须要明确使用我们产品的客户他们都还在使用什么样的产品，然后设法找到这些商家，形成联盟，我们就可以比别人多出很多的商机，你们觉得呢？”

小罗拼命地挠头，罗美丽听完半天没有反应，似懂非懂，可她心里对这些男人突然有种崇拜。人家都说成功不是偶然是必然，从陈曦路刚才的话语中就可见其所花费的精力是在很多销售人员忽略的方面。罗美丽自己不是做销售的，不知道结果会怎么样，但是看着陈曦路的业绩，她觉得如果自己有机会参与销售，一定要去试验一下。张光则闷声想着刚才的内容，团队里的几个其他成员都是一脸的茫然，显然他们还是没有明白什么意思，说实话这个说法确实有点深奥难懂，这也是陈曦路摸爬滚打了多年后才总结出来的。陈曦路站起身在会议室来回踱步，脑子里想着怎么能够让大家更明白一些……

李梦晴站在办公室的窗户前，看着外面由于下雨打不到车焦急等待的人群，心里有种很得意的感觉。在南京，如果没有车在这样天气简直就是寸步难行，他很欣喜自己现在可以站在这个高度看着下面的人，现在的他至少算是成功人士衣食无忧，至少不用在这样的天气还要站在大街上为了一辆车而跟周围的人互相拼抢，他越来越相信在这个社会只要你实力够强，你就能得到更多的资源。就拿这次惠泉跟高飞的谈判来说，他庆幸自己当时没有小农意识，爽快地答应了对方的要求，他深信像高飞这种人是利益为先，只要能够满足他的物质条件，他就有把握牢牢掌控对方。这么多年的销售生涯让李梦晴最得意的就是他深谙人性，他喜欢跟那种贪婪强烈的人打交道，因为他一直崇尚的真理就是：只要钱能解决的事情就不是事情。他现在唯一想的就是自己去搞定还是紧跟在飞扬的后面，等到最后关头再釜底抽薪把飞扬赶出局。

突然一阵电话铃声打断了他的思绪，他接起电话：“喂，哪位？”电话那边传来冰冷的声音说：“李总，高飞让我通知您，关于上次跟您谈到的订单的具体情况：客户那边准备成立数据分析处理中心，客户已经成立了专家项目组，如果想搞定这个订单，你需要搞定项目组专家，剩下的问题就听天由命了。”

听到这李梦晴用急促的声音道：“那飞扬有没有拿到这个消息？”

“对不起李总，这个问题不在我们这次谈话范围之内，我的任务就是告诉你订单的情况，别的我一概不清楚，如果没有别的事情，我挂电话了。”

“哦，那谢谢啊，如果再有什么新的进展，麻烦转告我，谢谢，谢谢。”

老齐听着李梦晴近乎虚伪的声音，简直想吐，他照着高飞的吩咐把事情全部搞定，唯一隐瞒的就是没有告诉他飞扬已经先一步拿到了消息，不过以李梦晴的智慧他应该能想得到。现在老齐唯一想的事情就是怎么可以让陈曦路提防着点，别像以前那么实在。

陈曦路认为不论任何高深的理论，如果能够运用生活中的常识让别人明白，那才说明这个理论是成功的，陈曦路问道：“我打个比方，比如说咱们最常用的方法，咱们有硬件设备，为搞定客户我们通常会绑定个合作伙伴，这个合作伙伴大部分以跟咱们互补的厂家为主，这么说你们明白吧？”

张光点头道：“这个我们明白，就拿我个人来说，我基本上主要靠的是软件商和系统集成商把我带进去。”

小罗吐了个烟圈，眯缝着眼睛说：“老大这个我们熟，我们都这么做的，但是刚才你说的，我有点感觉，但是说不好，你的意思好像是说我们不要只盯着同一个行业的，应该广撒网。”

“嗯，是这个意思，你看现在我随便说个方法都是你们在用的，可是你们想这些方法好像基本是个销售就会用，那在这个里面，你想你们能有多大的胜算？”罗美丽慢慢地点头，然后轻轻地“哦”了一声，一副恍然大悟的样子，大家纷纷看着她，罗美丽道：“其实感觉就是如果要说服一个人的时候，通常我们都会找几个人从不同的方面对这个人进攻，就像我们看电视经常看到，警匪对峙的时候通常为了攻破匪徒的心理防线，警方会派出多个人从不同的方面对匪徒进行多种游说，一旦掌握局势，迅速压制对方从而控制场面！”

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