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第三百零八章 经销（第2页）

曾彦挨过去，认真看，只见上面写的不多，就几百字：独孤九剑其实就是研究听、问、说。

独孤三招，每招三剑，也就是独孤九剑了。

第一招，听。

听是第一招，这里面有三剑。

第一剑是敞开。聆听的重要前提就是先敞开自己，才能敞开别人，就像一杯茶，你想把客户的杯子里的茶换成酒，你先把自己杯子里的茶倒掉。让客户感受到你的诚意，这个很重要。

第二剑就是怀疑。怀疑是否克服了沟通的障碍。沟通障碍，第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全、精确了解客户的想法；第四，就是我们的沟通对像很多时候自己也不明白自己的目的和立场。

第三剑就是虚假反对意见了。在谈判过程中，对方往往用很多借口、虚假反对意见来迷惑你。确定虚假意见，寻找真正的反对意见，在沟通总很重要。但如果可以从对方的虚假反对意见中找到一条可以利用的，能帮助我们把事情处理得更好。

第二招：问。

为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”

拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。

独孤九剑的第四剑：刺探！

刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这两种刺探可以从字面上去理解它，人往往在被夸奖或者被讽刺或者说中心事时有异常反应。

与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。

问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。

比如，问题一：你喜欢什么样的女朋友？

比较：你喜欢什么样的女朋友，很多人都喜欢传统的？

分析：问喜欢什么样的女朋友，一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面，是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。

问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？

没错，处理反对意见，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？

转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买，但是否将价格降低就能购买呢？不一定，所以需要通过转化去确认。

转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。

第三招，说。

说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈述你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气、想法、看法来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还有，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。

尊重对方，是体贴的第一要素。从对方的利益考虑，是第二要素。

说的第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我们统率他的意见，达成我们的目的。你可以看到很多保险人员，安利的销售人员，包括传销等，他们在这一方面都很强。先从体贴入手，取得客户信任，然后再迅速下手，达成交易。统率也分两个方面，要理解统率，先要理解阴阳真经。

阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对像，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。

这就是公的，也就是阳。但当消费者来到市场，比如去了某4s店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4s店，选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多，不再积极兴奋，变成了消极、怀疑、彷徨、谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买飞扬的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果把他放在批发市场去买飞扬或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心里账户在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。

既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐大于购买掏钱的痛苦。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。一个小技巧，就是在说的过程中，多用咱们这个词，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。

说的第三剑，是结束。

每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。

结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。

比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。

结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。生意不成人情在，交个朋友。用一个良好的印像结束销售。

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