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第336部分（第1页）

游乐场是免费的，那么原先在那座老游乐场里玩的游客，肯定会很快就被吸引到我这里来。从市场战术的层面上来讲，我首先就扩大了我这家游乐园的市场份额，扩大了我这家游乐场的市场影响力，这一点，大家应该能认同吧？”

陈荣几个人点点头。

秦风接着道：“然后是第二点，由于我这家游乐园是没有收入来源的，而游乐园设施的维护和员工的报酬支出，又是一笔很大的开销，那么同样毫无疑问，我必须得找到投资方来帮助我维持这家游乐园的日常运转。这里我再做第二个假设，我假设这个投资方已经找到了，而且拿到的第一笔钱，大概足够我活一年。所以至少在这一年的时间里，我的免费经营模式，是可以稳定维持的，这一点，各位也能认同吧？”

“瓯投这么有钱，你肯定不止活一年。”蒋鹏飞打趣道。

秦风点了点头，说道：“蒋市长的意思我懂，不管投资方给的资金有多少，但长期不盈利的话，投资方迟早还是要撤走的。所以归根到底，游乐园还是必须要盈利。那么，我们该怎么才能在永久免费的情况下，实现盈利呢？”

说到这里，陈荣的眼里终于浮现出了一丝认真。

秦风笑了笑，状态越发松弛：“要实现这个目标，理论上来说，其实是完全可行的。不过执行设计上，要至少分三步走。而且每一步都不能出错。第一步，我们首先要稳住已经被吸引过来的这批游客，要让他们对我们的游乐园产生归属感。那么这世上什么样的归属感才是最可靠的呢？我认为是身份上的认同。所以我的设计是，先设计一套会员制度，来我游乐园玩的这些游客，每个人自愿选择，要不要成为我的会员，如果成为会员，那么每天来签到，就能获得相应的会员积分，日积月累，有些人的会员等级就会从1级会员慢慢升级到100级会员，而等级比较高的会员，就会享受一些特权，比方说，排队的时候能省更多的时间，或者有些项目，不是会员的人，一天就只能玩一次，会员却能一天玩好几次，等级最高的那个会员，可以玩到想吐为止。”

“所以你是想，通过收取会员费来实现盈利？”陈荣沉声问道。

“不，还没到那个时候。这套会员制度，是完全免费的。一分钱都不要。”秦风道。

“那它的意义在哪里呢？”陈荣又问。

秦风微微一笑，稍微放慢了语速，仔细地解释道：“陈书记，这个会员制度的意义，至少有两点。一个是激发游客的选择和参与意识，另一个就是我刚才说的，让游客产生认同感。

具体来讲，在我们这个游乐园，我们是有明显的等级划分的，但和别的地方不同的是，在我们这里，一个人想获得等级，他并不需要有什么实际的付出，只要每天来报个到就行了。而游客一旦在我们这里注册了会员身份，他就很难停下来了。人和人之间是存在天然的攀比心理的，那些注册早的人，为了守住自己的等级优势，肯定不会轻易给别人超过他的机会，所以他不得不每天都来我这里报道，哪怕他实际上并不怎么想玩。而注册晚了两天的那些游客呢，这群人如果想赶上前面那些人的等级，为了能和人家平起平坐，同样的，也必须每天过来报道。

这些会员来我的游乐场的次数越多，去隔壁游乐场的次数就会越少。

然后慢慢的，直到某一天，他们中的某些人，可能就再也懒得去隔壁的游乐场了。

因为去隔壁要花钱，而到我这里来玩不用花钱。去隔壁玩完全没好处，但到我这里可以签到升级，虽然没什么实际作用，但他们就是想要这些虚的东西。

而且更重要的一点是，在他们每天来报道升级的这个过程中，在他们的脑海深处，已经根治下了一个牢不可破的念头。那就是，他们是我们游乐园的会员。想想看，如果一个人花了365天来我里签到，好不容易从1级升到100级，他还会轻易舍得离开吗？这100级的会员级别，可是他们日夜辛苦的劳动所得啊！”

秦风说到这里，对面几个人全都不由自主地点了点头。

潘建伟笑道：“有点意思。”

秦风跟着笑了笑，然后喝口水清清嗓子，继续道：“刚才说的第一步，总结起来就一句话，吸引和稳固市场。这一步完成了，接下来的第二步就是强化会员概念，同时增强游乐园的硬实力。

先说强化会员概念吧。这一步的作用和意义，和第一步的意义是完全一样的。也是增强游客的参与感和认同感。但之所以要再强调，是因为具体的做法不一样。

第二步的具体策略，是增加各种会员活动。

比方说连续签到多少天，就可以获得一定的抽奖积分。会员使用抽奖积分，当然就能去抽奖。不过这个奖也不是随便什么时候都能抽的，一定要等到特别的日子。比方说国庆节啊，过年啊，甚至某某游乐项目引进啊，具体怎么安排，当然是游乐场说了算。

而抽奖的奖品呢，可能也就是一些味精、厕纸、洗衣粉之类的东西，很便宜、不值钱，但是你们不要小看这点东西，因为最关键的是，这些东西是免费的。

那么这么干的话，又会产生什么结果呢？

我认为这个结果应该是不言而喻的。首先，已经是会员的那些人，他们肯定会继续当我们的会员；而不是我们会员的那些人呢，估计也会忍不住来注册一下。

这样一来，我们就能进一步地把极个别的，仍然在隔壁游乐园里花钱游玩的那部分游客，也慢慢地吸引过来。然后这批人上了我们的船，基本也就不会想着回去了。这其中的消费心理，各位领导应该能感同身受吧？”

陈荣微微紧皱着的眉头，这时已经舒展开来许多，微笑道：“完全可以理解。去你们这个游乐场，不仅能免费玩，还有好处可以拿，人家尝过甜头，肯定就不愿意再回去收费的那个地方了。”

“陈书记说的很对。”秦风微笑道，然后接着往下说，“继续强化会员概念，这是第二步的一个方面。然后第二个方面，就是增强我们游乐园的硬实力。

其实这一点，才是整个策略设计中最至关重要的。因为所有人都知道，产品质量才是一个企业存活下来的根本。那我接下来就不用游乐场做类比了，干脆就说回到视频这个行业吧。

对于视频产业而言，内容就是硬实力。比方说人家网站没有的视频，但我们这里有。人家放的是清晰度不怎么高的盗版视频，而我们这里是正版授权的原声高清晰视频。别人家网站仅仅只有视频，可我们的视频网站除了视频，还有以视频为基础所延伸出的各种互动功能。

有了这样的对比，市场才能更加相信我们的服务能力。

再加上会员的服务体系，再加上我们永久免费的策略，各位领导，试想如果在硬实力、服务水平和客户体验三个方面我们都能全面超越竞争对手，那么市场还有什么理由不选择我们的平台呢？采取这种营销策略，是不是很有可能在极短的时间内，就占据极大的市场份额？”

“对，这个分析很在理。”陈荣道，“但是，你还是没有解决盈利的问题。”

“所以最后，我们还要走出第三步。”秦风道，“第三步，最后一步，就是区分会员类别。”

陈荣和蒋鹏飞双双全都面露不解。

秦风解释道：“所谓的区分会员类别，事实上就是另外设立一套会员制度。简单来讲，就是把收费会员和免费会员区别开来。”

“哦！”潘建伟眼睛微微一亮，笑道，“这是图穷匕见了？”

周正却皱眉道：“那这不照样是收会员费？和东瓯影城有区别吗？”

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